Cold Reading, 설득의 기술

Cold Reading : 상대에 대한 아무런 사전 정보가 없는 상태에서 상대의 속마음을 간파해내는 기술

① Canalization(캐널리제이션)
긍정의 유도. 대화를 시작할 때 분위기를 긍정적으로 만들어 상대방의 마음을 열어 자신이 원하는 방향으로 설득하는 기술. 긍정의 대답을 반복적으로 유도함으로써 애매한 상황에 대해 긍정적 대답을 하도록 유도한다.

② Stock Spiels(스톡 스필)
폭넓고 애매하게 설득하기. 상대방의 입장에서 심리상태나 사실을 이야기해줌으로써 신뢰를 얻는 기술로 실제로 그 사람의 마음을 읽을 필요는 없다. 사람이면 누구나 가지는 양면성을 이용하여, 상대방에 대해 실제로 보이는 것과 반대되는 상황을 두루뭉술하게 얘기함으로써 "맞아요, 어떻게 나를 그렇게 잘 아세요?" 라는 질문을 들을 수 있으면 성공! 이 기술은 상대방이 듣고 싶어하는 말을 해줌으로써 상대방의 입을 열게하는 기술이다.

③ Subtle Prediction(서틀 프리딕션)
 절대 빗나갈 리 없는 예언. 미래는 누구도 예언할 수 없다. 다만 ①,②를 바탕으로 간단한 방향성과 미래에 대해 설명하면 상대방은 당신을 완전히 신뢰하게 된다. 이 예언은 맞고 틀리고가 중요하지 않다. 맞다면 상대방은 당신을 더 믿을 것이고, 틀리다면 그 또한 문제될 것은 없다. 예를 들어 "곧 좋은 일이 생기실 거에요." 등과 같은 예언이 그러하다.

덧붙여 Subtle Negative가 있다. 이는 "~는 아니시죠?"라는 질문을 하는 것으로, "~ 이시죠?"라는 질문보다 상대방이 "네/아니오"의 어떤 답변을 하더라도 이야기를 이어가기 쉽게 한다.

- 설득의 기술, COLD READING 콜드리딩 (이시이 히로유키 지음)

콜드리딩 카테고리 자기계발 > 화술/협상 > 설득/협상 지은이 이시이 히로유키 (웅진윙스, 2006년) 상세보기

 

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